Tripwire marketing, il trucco per accelerare le conversioni (un “boccone” alla volta)

Pubblicato il 26 Agosto 2019 in Innovazione, Professionisti

 

Tripwire marketing, ovvero il primo assaggio è (quasi) gratis. Se si vuole acquisire un nuovo cliente, non servirà a molto attendere che cada dal cielo. Molto più utile avvicinarlo offrendogli un pezzo alla volta, a un prezzo modico, qualcosa di nuovo, fargli prendere confidenza con il prodotto, fargli testare la sua validità fino a convincerlo che, sì: quel software o quel servizio è proprio ciò di cui ha bisogno. E per cui sarà disposto a pagare sempre di più.

Alla lettera, il tripwire è un filo teso di nascosto per far scattare, quando sollecitato, una trappola o un esplosivo. Come ho spiegato in questo articolo nel mio blog Insight Noonic, il tripwire marketing è di fatto un trucco che accelera la conversione convincendo il target ad acquistare gradualmente un tuo prodotto o servizio, partendo da un primo prodotto a pagamento ma “no-brainer”, ovvero con una decisione talmente semplice e veloce da risultare ovvia per il consumatore.

Come impostare una campagna di tripwire marketing: offerte low cost

Come si può impostare una campagna di tripwire marketing? I metodi principali sono due. Il primo consiste nell’attirare gli utenti con offerte low cost che non possono rifiutare. Ipotizziamo che tu stia vendendo corsi online di cucina dal costo di 1000 euro con moltissimi video, articoli, ricette e slide. Si tratta di un investimento molto importante, che difficilmente un consumatore che non ti conosce farà a scatola chiusa.

La strategia migliore in questo caso è quella di suddividere il corso in tanti mini corsi, ognuno dei quali può contenere brevi video, o pochi articoli selezionati. Un famoso indovinello africano dice più o meno: come si fa a mangiare un elefante? Risposta: un pezzo alla volta. È lo stesso meccanismo psicologico che a volte ci blocca di fronte a sfide che ci sembrano troppo grandi. Se si affrontano passo dopo passo, l’ansia a poco a poco sparirà.

Ma torniamo al tuo servizio. Ognuno dei pacchetti in cui lo hai “tagliato” può essere venduto a 20, 50 o 100 euro l’uno, secondo le tue valutazioni. Non ci interessa in questa sede stabilire la cifra, non esiste certo un’unica regola o criterio, ciò che conta è far passare un principio: il prezzo di acquisto deve essere molto più accessibile, e dunque attraente, rispetto al costo complessivo del pacchetto. I clienti saranno invogliati a provare la prima “puntata” del tuo corso e, una volta testata la validità, verranno coinvolti nel tuo funnel di vendita.

Dopo quel primo mini-acquisto, riceveranno periodicamente tue nuove email, con ulteriori prodotti venduto a prezzi via via più alti. A poco a poco, se apprezzeranno i prodotti, diventeranno consumatori fedeli. Ma anche se si fermeranno allo stadio di “occasionali”, saranno lead in più nella tua lista, e quando gli servirà di nuovo il tuo prodotto, è probabile che si rivolgeranno di nuovo a te.

Agire in base al comportamento del consumatore

Passiamo al secondo metodo, che si attiva invece in base comportamento dei consumatori. Prendiamo per esempio un consumatore “infedele” che, dopo sei mesi di iscrizione a un servizio, decide di cancellare l’iscrizione di punto in bianco. Il primo passo consiste nel parlargli, per non perdere il filo del rapporto: scrivigli un’email per chiedergli per quale motivo abbia disdetto l’abbonamento, e in che modo potresti fargli cambiare idea, lavorando su quale aspetto del servizio. Poi, in un’altra email, puoi inviargli un’offerta straordinaria, che non possa rifiutare. L’iscrizione costava 30 euro al mese? Offrigliene 5, con l’opzione di potersi liberamente cancellare quando vuole. Il numero di coloro che accetteranno ti stupirà.

Per questi due tipi di tripwire il ROI, il ritorno dell’investimento, è davvero alto. Per capire nel dettaglio come costruire una strategia di tripwire marketing a tutto tondo, e come misurarne il tasso di conversione, leggi il mio articolo sul blog Insight Noonic. Niente paura: è a costo zero.

Nicola Possagnolo

Questo è il secondo contributo scritto da Nicola Possagnolo, co-founder dell’agenzia di consulenza strategica digitale Noonic, per Veneto Economia. Una guida a puntate tra strumenti, tecniche e prospettive, destinata a chi cerca una bussola per orientarsi tra le tendenze più aggiornate del marketing online. La prima puntata, “Digital marketing: i 5 trend del 2019 per fare breccia nel web”, pubblicata il 3 giugno 2019, si può leggere qui.

Foto: www.instructables.com



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